KMU-kreativ KONKRET (1):
IGH Automation GmbH Ilmenau reduziert mit Kommunikationsdesign Kosten im Vertrieb

6. August 2014 › Thüringen-kreativ.de News   

Durch die Zusammenarbeit mit Grafikern und Textern kann die IGH Automation den Kundennutzen ihrer umfangreichen Automatisierungssoftware nun leicht verständlich herausstellen

Ziel des Modellprojekts KMU-kreativ der Thüringer Agentur für die Kreativwirtschaft (THAK) ist die gezielte Zusammenführung kleiner und mittlerer Thüringer Unternehmen (KMU) mit der Kreativwirtschaft, um Innovationen zu generieren, die den Thüringer Mittelstand fit halten für den Wettbewerb der Zukunft. Wie aus dem vorhandenen kreativen Potential tatsächlich etwas für die bestehenden KMU in Industrie und klassischer Wirtschaft gewonnen und genutzt werden kann, zeigt die Reihe KMU-kreativ KONKRET anhand ausgewählter Beispiele aus der Projektpraxis.

Der Auftakt der neuen Serie »KMU-kreativ KONKRET« schildert die Organisationsinnovation, die bei der IGH Automation GmbH aus Ilmenau herbeigeführt werden konnte. Hier veränderte die Einführung eines kreativen Kommunikationsdesigns die Vertriebsstrategie entscheidend. Das Unternehmen profitiert von der Zusammenarbeit mit der Kreativwirtschaft durch die Neuschaffung einer zielgerichteten Kundenansprache, die den Transaktionsaufwand für den Vertrieb der Automatisierungssoftware von IGH reduzieren und damit die Akquisition für das Unternehmen deutlich erleichtern wird.

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Die IGH Automation GmbH entwickelt hoch spezialisierte Automatisierungssoftware für den Maschinenbau. Zum Kundenkreis von IGH gehören Land- und Baumaschinenhersteller, Kranbauer sowie Hersteller von Flurförderzeugen und Schienenfahrzeugen.

Seit 1985 besteht der aus Solingen stammende Betrieb mit aktuell 20 Mitarbeitern. Die intensive Zusammenarbeit mit der Technischen Universität Ilmenau führte 1991 zur Niederlassung in Suhl und der Entwicklung des Hauptprodukts Advanced Quality Inspection system (AQIs) zur Marktreife. Seit 2013 bündelt die IGH Automation GmbH ihre Entwicklung in Thüringen und hat sich in Ilmenau niedergelassen.

Ausgangspunkt für die Frage nach dem passenden kreativwirtschaftlichen Input war der seit Jahren sehr aufwendige Vertrieb. Das schlagende Argument, dass die Kunden durch den Einsatz der Software von bis zu fünffacher Produktivitätssteigerung im Herstellungs- und Fertigungsprozess profitieren werden, konnte nicht effektiv vermittelt werden. Teilweise zogen sich Gespräche mit Neukunden über Jahre hinweg und selbst nach Erwerb und Implementierung des AQIs dauerte es lange, bis die Kunden die gesamten Möglichkeiten, die in der Investition stecken, voll erfasst hatten.

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In der Potentialanalyse fiel KMU-kreativ auf, dass IGH Automation bisher auf eine überwiegend technisch-beschreibende und viele einzelne Vorzüge ihres Produkts AQIs aufzählende Präsentation setzte. Nur wenige Mitarbeiter waren mit der Akquise vertraut. Die Berater im Modellprojekt KMU-kreativ zeigten dem Unternehmen auf, wie den Kunden die Vorteile der Software anschaulicher vermittelt werden können, um sie ganz nah an ihrem individuellen Bedarf abzuholen.

Die IGH Automation entschloss sich in Folge der Potentialberatung durch das Projekt, seinen Kundenzugang neu zu gestalten. Dafür vermittelte KMU-kreativ dem Unternehmen Texter und Grafiker aus dem Kreativpool des Projekts. In Workshops mit den Mitarbeitern näherten sie sich strategisch den alten Präsentationsmaterialien und -methoden an. Eine Illustratorin begleitete einen Workshop zusätzlich mit Graphical Recording.

Der Texter und die Grafikerin haben mittlerweile Kommunikationsmaterialien erarbeitet, die die komplexen Konfigurationen und Anwendungsmöglichkeiten des AQIs (Advanced Quality Inspection System) leicht verständlich vermitteln. Vom Anschreiben bis zum Flyer wird der bisher auf den technischen Vorgang und Vorzug in der Produktivität gelegte Fokus nun hin zu emotionaler Kundenansprache verlegt.

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Dem ehemals der technisch komplexen Architektur geschuldeten Bild des Produkts weicht nun ein multimediales Design, in dem sich die Kunden von Anfang an wieder finden können. Dabei entstanden einfach zu handhabende Akquise-Instrumente, die von mehr Mitarbeitern als bisher eingesetzt werden können. Durch den direkten, schnelleren und leichteren Zugang zum Kunden wird die Akquise spürbar erleichtert. Logik und Funktion des AQIs erschließen sich auch Käufern viel klarer, sodass das System tiefer und schneller in den Fertigungsprozess und in die Unternehmensressourcenplanung eingebunden werden kann.

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www.igh-automation.de

 

 

Fotos und Logo © IGH Automation GmbH
Text © Boris Alexander Knop

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